如何開拓巴基斯坦市場？

巴基斯坦伊斯蘭共和國（The Islamic Republic of Pakistan），96%以上的居民信奉伊斯蘭教（國教），少數信奉基督教、印度教和錫克教等，是一個多民族伊斯蘭國家，其中旁遮普族占63%，信德族占18%，普什圖族占11%，俾路支族占4%。國語為烏爾都語，英語為官方語言。

巴基斯坦的首都是伊斯蘭堡（Islamabad），時區(qū)位于東5區(qū)，比北京時間晚3個小時。主要城市則包括：卡拉奇、伊斯蘭堡、拉合爾、拉瓦爾品第、白沙瓦、費薩拉巴德、木爾丹、海德拉巴、蘇庫爾、吉爾吉特、奎達、瓜達爾港。卡拉奇和卡西姆是兩個國際港口，承擔巴基斯坦國際貨運量的95%。

巴基斯坦就好比上世紀80年代的中國，我們就是那時候的美國，他們現在一窮二白，基礎設施、工業(yè)、服務業(yè)，甚至電力，都非常落后和不足。

從根源上看，巴基斯坦目前還是一個農業(yè)國家，正在發(fā)展工業(yè)化：一半以上的農業(yè)人口，出口最大的是棉花、甘蔗等農產品。實現工業(yè)化、現代化，必須有機械產品的支持，近年來，大量將死的工程機械企業(yè)起死回生，全部產品重回供不應求的狀態(tài)；各類機床賣到脫銷；大批工業(yè)用、農用設備廠商大舉進軍巴基斯坦市場。就是說一切的工業(yè)產品在那邊都會有市場，就目前來看，只要是國內過來的企業(yè)在這里都能找到客戶，不管多冷門的產品。

此外，巴基斯坦2.1億人口，鞋類消費量每年7億雙，因此需要進口。目前中國鞋價格便宜，質量可以，因此80%的鞋由中國進口。對中國鞋類需求量大，不僅是整鞋，還包括鞋的零部件，例如鞋上的五金件，鞋扣，鞋底等。中資企業(yè)可考慮在當地投資或與當地企業(yè)達成各種形式合作（收購、租賃、合資等）。

做巴基斯坦市場，口碑很重要，客戶使用的產品質量好，就會推薦給周邊的親朋好友。當地人的消費理念是希望一次投入，能夠長期使用。只有做到這點，才能引領市場。比如市場做的比較好的，海爾電器、日本汽車等。我們經常聽到的是巴基斯坦客戶對價格非常敏感，要求價格低的產品，但價格和質量是成正比的。一味地降價，勢必導致質量的下滑，最終導致被清理出市場。

巴基斯坦很久以來就以生意談判苛劾而聞名。劈頭就殺價40%作為見面禮，讓人覺得此地的生意人似乎樂于談判。然而在這個國家里，絕不能存心給生意人一點顏色看而停止談判。必須耐心地與他們談交情，才是生意成功的秘訣。在巴基斯坦辦事，凡多都慢節(jié)奏，耐心行事。

處于管理部門的人，多是生長在上流社會的人，以留學歐美的居多。商業(yè)活動的對象，主要是處于經理職位以上的人。處于經理職位以下的人一般是不能作肯定的答復的。商談是不可以用電話的，必須親自訪問對方，促膝而談，才能有所進展，更須注意的是，口說無憑，因此，任何約定，都必須作成書面的字據。因為依照他們的習慣，連結婚時，都要訂立契約，收取離婚保證金的。為了確定責任，留個書面證據十分重要。

巴基斯坦是“一帶一路”沿線重要國家，也是我國在南亞地區(qū)重要經貿合作伙伴。中巴自貿協定于2006年簽署，2007年實施生效，效果良好，雙邊貿易總額從2006年的52.5億美元增長到2017年的200.9億美元。為進一步提高貿易自由化便利化水平，雙方于2011年啟動第二階段談判。最近的進程是4月2日，中巴自貿區(qū)第二階段談判第十次會議在伊斯蘭堡舉行。

但是，由于商業(yè)成本高，巴基斯坦的產品在中國市場缺乏競爭力，而巴基斯坦市場則充斥著中國產品。巴基斯坦在與中國的貿易往來中存在巨大的貿易逆差。兩國之間的貿易總額在2006/07年度由40億美元大幅增加至2015/16財政年度的137億美元。在此期間，巴基斯坦的出口額從5.75億美元增至16.9億美元。然而，中國的進口額從35億美元猛增至121億美元。

巴基斯坦產業(yè)界抱怨說，由于中國廉價產品和巴基斯坦商業(yè)成本高昂，當地市場已經崩潰。

另一方面，巴基斯坦相關部門于2015年就進口商濫用中國自由貿易協定進行了一項研究，報告稱，巴基斯坦海關宣布的進口值比中國海關記錄的出口值低24.37億美元。

所以他們一直在自貿區(qū)談判中要求海關數據互通，以打擊低報出口。根據海關總署公告2018年第29號，自2018年4月30日起，“中國—巴基斯坦原產地電子信息交換系統(tǒng)”正式上線運行，實時傳輸《協定》項下原產地電子數據。

此次系統(tǒng)實現數據交換后，我方向巴方海關傳輸的電子信息包括紙質原產地證書全部字段以及出口報關單的編號、發(fā)貨人、出口人、提單編號、運輸工具、集裝箱編號、對應的原產地證書編號和項號、商品描述、稅號、數量及計量單位等信息。

因巴方海關高度關注我方傳輸的電子數據，尤其是原產地證書所記載的貨物離岸價格信息，所以未按照海關總署公告2018年第29號和2016年第51號要求申報的貨物，可能會在巴方通關受阻。在此海關提醒進出口企業(yè)：一定要合規(guī)申報，這是實現數據正常交換的前提。

目前焦點進出口服務有限公司在近期對巴基斯坦貿易實務操作中發(fā)現，此次系統(tǒng)實現數據交換后，價格做低，進口商不僅貨物不能清關，并且會受到處罰；出口商的產地證也會被巴方海關退證，從而境內商檢機關也會查處境內企業(yè)！后果非常嚴重，請大家一定引起注意！

建議大家收藏這個網址：http://www.fbr.gov.pk。

這是巴基斯坦聯邦稅務局（FBR）的官方網址，可以及時查詢當地的市場信息。

此外，由于中巴有自由貿易協定，可以在中國自由貿易區(qū)服務網上查詢產品是否在減免關稅的范圍內。網址：

http://fta.mofcom.gov.cn/ftanew/taxSearch.shtml

查詢辦法如下圖所示，在目的地中選擇“PK-巴基斯坦”。

目前中國的產品想打進巴基斯坦市場并占據一定的市場份額面臨著三個主要的問題：

1. 由于進口商一味地壓低價格，因此采購的中國產品質量普遍偏低，這就導致了在市場上，中國質量給人的印象就是價低質次，市場也不認為中國可以生產出高質量的產品。在巴基斯坦的人普遍認為，只有歐美生產的產品才可以達到這種程度。 

2. 中國的大多數工廠都有能力生產質量很好的產品，但幾乎全部供應到歐美等發(fā)達國家。如果是巴基斯坦人去中國采購產品，廠家就帶他看價格低質量也低的多的產品。這是一個很大的誤區(qū)，中巴兩國企業(yè)都應該多了解對方目前真實的情況。

3. 一種產品，從生產商到供應商之間，夾雜了太多的銷售環(huán)節(jié)，如生產廠、中國貿易商、巴基斯坦代理、進口商、批發(fā)商等等，即便是每個環(huán)節(jié)加的利潤都很少，到達最終買家的手中，價格依舊很貴。舉個例子，對一件產品，在中國生產廠家那里的產品報價是3.5美金，但在巴基斯坦當地的市場上的購買，需要支付14美金。這就是中間環(huán)節(jié)太多造成的。

針對以上三點，給出的建議是，中國的生產廠家或者外貿公司應該走出去，深入了解當地市場，有條件的話可以在當地設立辦事處，去除掉中間環(huán)節(jié)，以加大利潤。就目前情況看，低價低質量的建材產品已經充斥滿了市場，新設計、新材料、高品質的產品還是一個真空市場，潛力很大。希望中國的出口商可以將更多優(yōu)質的產品帶到巴基斯坦的市場中來。

在巴基斯坦，一般流行鮮明的色彩，其中以翡翠綠為最盛，巴基斯坦國旗由翡翠綠色、白色構成，上面綴有五角星和新月（白色象征和平，綠色象征繁榮，新月代表進步，五角星表示光明）。

在巴基斯坦，黃色會引起宗教界及某些政治性的嫌惡，因為婆羅門教僧侶們所穿的長袍（禮服）是黃色。居民視黑色為消極，綠色、銀色、金色及鮮艷的顏色倍受當地人們的歡迎。

在巴基斯坦，被認為不祥的數字是13和420。

由于絕大部分人都信奉伊斯蘭數，巴基斯坦居民的生活習俗和飲食起居都深受伊斯蘭教的影響。

巴基斯坦人禁止吃豬肉，他們喜歡牛肉、羊肉和雞鴨，喜歡吃香辣的食品。他們吃飯一般不用刀叉、筷子，而是在凈手后用右手抓著吃（左手認為是不潔的）。他們還絕對禁止飲酒，無論民間紅白喜事，還是官方國宴，一律不準喝酒。宴請巴基斯坦客人時，需要注意避免豬肉和酒精飲料。

同巴基斯坦人交往時，切忌用手拍打對方的肩背，即使是同親密的朋友見面擁抱時也不要高興得邊擁抱邊用手拍打對方的肩背，因為這在巴基斯坦被認為是警察拘捕犯人的動作。

在選擇給巴基斯坦客人的禮物時，注意避免送出手帕、洋娃娃等禮物。

來源:外貿技巧