原創(chuàng)： 任學(xué)奎 焦點視界 8月5日

葉明，南京英獅澳車業(yè)有限公司總經(jīng)理

在計劃經(jīng)濟時代，有一個詞叫“配額”。

配額就是一家企業(yè)的生命，簡單來說就是，如果拿不到配額，那么企業(yè)就沒法開工，或者就算開工了也賣不出去。而葉明當(dāng)時所在的公司不僅有配額，還有出口經(jīng)營權(quán)。

在配額和出口經(jīng)營權(quán)的制約下，工廠和外貿(mào)公司之間各行其是，“那時候的民營企業(yè)扮演的貨源的角色，不論是進口還是出口，都繞不開外貿(mào)公司這個環(huán)節(jié)，而所有的外貿(mào)人才也都在外貿(mào)公司里面，工廠那邊是沒有的”，葉明介紹說。

在葉明看來，那是計劃經(jīng)濟體制“優(yōu)勢”的一面。

“對于工廠而言，你就做好生產(chǎn)；對于外貿(mào)公司來說，你就做好貿(mào)易這塊，而客人也對沒有什么花花腸子。這是一條非常單純的線，大家都很和諧，發(fā)展也相對平衡。當(dāng)整條線上各自定位分工清晰的時候，這條線的戰(zhàn)斗力其實很強的?！?/span>

這樣互相配合經(jīng)營的狀態(tài)存在了很多年，但“矛盾”一直存在。這個矛盾就是工廠想繞過外貿(mào)公司，直接與國外買家聯(lián)系，而外貿(mào)公司也想自己去做工廠，把原屬于工廠的那部分利潤拿到手。但在外貿(mào)經(jīng)營權(quán)剛剛放開的時候，外貿(mào)公司做的工廠幾乎沒有成功的。

“因為做外貿(mào)公司和工廠是兩種完全不同的邏輯，我們沒有那方面的經(jīng)驗”，葉明說，盡管如此，當(dāng)時還是有很多人前赴后繼去嘗試，而最為成功的應(yīng)當(dāng)是潘龍泉的泉峰集團。

“最初，我們幫扶過包括泉峰在內(nèi)的多家企業(yè)，但當(dāng)他們?nèi)孀龃蟮臅r候，我們之前的外貿(mào)公司業(yè)務(wù)也開始全面萎縮”，這是全行業(yè)在九十年代中后期的一個共同的狀態(tài)，因為工廠逐步找到了能夠掙脫原有那條線的方法。也是從那時候起，除極少數(shù)特殊行業(yè)外，“配額”被市場經(jīng)濟徹底拋棄。自由競爭的時代到來了。

事實上，在出口經(jīng)營權(quán)放開的自由競爭時代，純外貿(mào)公司依舊存在，因為他們始終手握著比中小企業(yè)更加成熟的渠道和人才，但“工廠就像是外貿(mào)公司的后院，當(dāng)他們成熟了，有了應(yīng)對客戶的能力之后，就自然會拋開中間環(huán)節(jié)”，所以外貿(mào)公司一次又一次面對這種“后院起火”的情況。

當(dāng)這種情況越來越多之后，大量的外貿(mào)公司開始涉足工廠這一塊，這就是我們常說的“工貿(mào)一體”，這是很多外貿(mào)公司被迫做出的選擇。

盡管葉明說的那條“線”如今已經(jīng)被扯得七零八落，但他偶爾還會懷念一下，“（那條線）保證了一種相對合理的均衡狀態(tài)，資源均衡，心態(tài)也比較平衡，然后工廠內(nèi)部也穩(wěn)定，外貿(mào)隊伍也穩(wěn)定，客人也相對穩(wěn)定。這種狀態(tài)對于國際貿(mào)易來說，是一種優(yōu)勢”。

而原有商業(yè)規(guī)則被打破之后，平衡不存在了，有的只是“百花齊放”的競爭方式。當(dāng)然，更多的是價格競爭。

“春天來了，百花齊放，但同樣也雜草叢生；到了夏天，生機盎然，大家都在粗暴地、快速地發(fā)展；而到了秋天，一些不好的苗頭開始出現(xiàn)，緊接著冬天來了。能熬過這個冬天的，則面臨著新一輪的進化?！?/span>葉明認為，四季的變化，恰恰契合了現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展。

天下大勢，合久必分，分久必合。

2015年，當(dāng)習(xí)近平總書記在中央財經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組的會議上提出了“供給側(cè)改革”后，很多人都還沒意識到這五個字的分量——“新計劃經(jīng)濟”時代悄悄來臨了。

什么是新計劃經(jīng)濟？就是所有的生產(chǎn)都會按照消費需求進行，未來的每一件產(chǎn)品，在生產(chǎn)之前都會知道它的消費者是誰，并且知道這件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的。

葉明說，這是市場經(jīng)濟下無序的自由競爭后必然會出現(xiàn)的趨勢。“在痛定思痛之后，這個市場必定會再一次變得理性，理性的結(jié)果就是再一次達到‘平衡’的狀態(tài)”。

自由競爭時代的的中國制造面臨著內(nèi)憂外患，內(nèi)憂就是葉明言語中“舊秩序打破以后的天下大亂”，而外患，則是一輪又一輪的貿(mào)易戰(zhàn)。

不過在葉明看來，貿(mào)易戰(zhàn)對于中小企業(yè)來說，其傷害遠沒有想象中那么大。

葉明說，商業(yè)最基本的邏輯就是買和賣的關(guān)系。不論什么樣的貿(mào)易戰(zhàn)都不會打破這個邏輯，給人的感覺無非是“這件商品以前很好賣，但現(xiàn)在在一定的條件下不好賣了”，最簡單的應(yīng)對方式就是換一件產(chǎn)品，或者說換一種方式賣產(chǎn)品。

從長久來看，一輪又一輪商業(yè)上的動蕩并非單純是“生老病死”的循環(huán)，而是在不斷螺旋式上升。每一輪“生老病死”都會帶來新的規(guī)范，會讓產(chǎn)品變得更好，更加與時俱進。

“我們知道，最好的生意就是壟斷。過往我們的外貿(mào)就是壟斷，后來被打破了，但現(xiàn)在又有了新的、更高層次的壟斷出現(xiàn)，就是細分壟斷”，葉明介紹說，細分壟斷是應(yīng)對危機最好的方式，也是制造業(yè)最根本的出路所在。

什么是細分壟斷？有這樣一個傳說——中國的高鐵世界領(lǐng)先，但高鐵鐵軌上的螺母卻是由日本一家只有四十多人的小公司制造的，那家公司叫哈德洛克工業(yè)株式會社。為什么那么先進的高鐵我們都造了，反而是那么小的緊固件不能國產(chǎn)呢？

高鐵運行時，高速行駛的列車與鐵軌之間的震動頻率非常高，一般的螺絲在這種震動中會被震松震飛。如果不想被震飛，那么就需要螺絲和螺母絲絲入扣，永不松動才行。這個要求看起來很簡單，但是要滿足它并不容易。

中國有高鐵，德國也有，但世界上能夠做出這種用不松動螺母的企業(yè)卻只有哈德洛克。這就是細分壟斷——絕無僅有，獨此一家，以至于一切貿(mào)易戰(zhàn)看到它都要繞道而行……

只是對于目前的中國制造企業(yè)來說，相當(dāng)大一部分只能做到在細分市場耕耘，卻做不到細分壟斷，不過葉明堅信，熟諳“陰陽之道”的中國人，一定能以最好的方式化解貿(mào)易戰(zhàn)帶來的危機。

任何一場貿(mào)易戰(zhàn)都不會改變一個市場的基本需求。

這是我們必須要看到的，并不是中美打一場貿(mào)易戰(zhàn)，美國人就不需要吃飯了，他們的衣食住行仍然需要繼續(xù)下去?！翱赡軐τ谥行∑髽I(yè)來說并不算是壞事”，葉明說。原本的市場已經(jīng)僵化了，突然的打亂，其實也給了其他后來者超越的機會。

葉明認為，“這就跟打牌一樣，不管怎么洗牌，牌的數(shù)量不會變（市場不會變）。打亂之后，必定會有新的平衡出現(xiàn)，這個市場不會一直亂下去，這個過程就給了我們‘渾水摸魚’的機會”。

貿(mào)易戰(zhàn)對于大中型企業(yè)的影響遠大于中小企業(yè)，但葉明覺得，這并不是問題，中國的“陰陽之道”是處理這個問題最好的辦法。

以中興為例。

葉明說，企業(yè)是什么？“企業(yè)說到底就是一張證，破產(chǎn)并不意味著企業(yè)的消亡。畢竟人還在，機器廠房還在，技術(shù)也還在，為什么說消亡了呢？只不過換個方式繼續(xù)生存罷了”，這也正是過去幾十年里，中國眾多中小企業(yè)的生存方式。（筆者就曾在東莞遇到過三年換了三個名字，但廠址都沒換過的工廠，此為題外話）

中興其實也一樣，只不過他們的規(guī)模大而已，但“邏輯”不會變，最壞的結(jié)果就是化整為零，重新進入那個市場?！俺搜泳徱幌挛覀兊陌l(fā)展時間，貿(mào)易戰(zhàn)其實并不能帶來實質(zhì)性的傷害”。

這并不是設(shè)想，而是在其他領(lǐng)域已經(jīng)有企業(yè)在這么做。

葉明告訴筆者，歐盟內(nèi)部對歐盟的工廠實行配額制，在不超過一定數(shù)量的范圍之內(nèi)，你可以基于優(yōu)惠關(guān)稅申報。這原本是為了保護本地工廠的一個優(yōu)惠政策，但卻可以為我所用，中國制造產(chǎn)品就可以變成散件的方式，進到歐盟客戶的體系當(dāng)中去，從而繞過高額的懲罰關(guān)稅。

事實上，即便貿(mào)易戰(zhàn)關(guān)上了一扇門，但因為市場的天然存在，導(dǎo)致了依然會有很多窗打開著。關(guān)鍵就在于，你能否找到打開的窗戶。

“這是一個很好的時代”，葉明很肯定地說。

無論企業(yè)規(guī)模怎樣，作為經(jīng)營者的首要目的都是讓企業(yè)生存下去，不能生存，則一切都無從談起。

葉明說，企業(yè)生存有五個要素，滿足任何一個都能活下來。

“我很想第一個說價格，經(jīng)商不談價格不行，但我還是要把質(zhì)量放到第一位”，葉明笑著說。任何一件商品，只要質(zhì)量做到足夠高，那么就一定會有人為它埋單，這是顛撲不破的道理。同樣的，任何一件商品，只要價格能做到別人達不到的那種“低”，那么同樣能夠生存。

第三個要素則是服務(wù)。每個人在購買商品的時候，在價格和質(zhì)量需求以外，還會有心理需求?！胺?wù)好會給客人一種心理暗示，我的服務(wù)是可以讓你放心的，盡管你現(xiàn)在沒什么要我服務(wù)的，但是你知道一旦需要服務(wù)的時候，一定能找到我，并且我有能力服務(wù)你”。

天下武功，唯快不破。

相信很多人都懂得這樣的道理，對于商業(yè)行為來說，這句話同樣適用?！皠e人的交貨期是一個月，你可以做到立即下單立即發(fā)貨，你說客人會選誰？”

除此之外，“物超所值”也是企業(yè)生存的要素之一。簡單來說，“物美價廉”就是這一要素其中的一種表現(xiàn)形式。這一點與服務(wù)類似，都是為了滿足客戶心理上的需求，當(dāng)你總能給客戶帶來“物超所值”的驚喜時，生存必定也就不是問題了。

在葉明的眼中，這五個要素只要能同時做到任意兩點，“那你在某一地區(qū)就一定是數(shù)一數(shù)二的角色”；如果同時做到任意三點，“那么你可能在國內(nèi)就成了這個行業(yè)的龍頭企業(yè)”；如果能同時做到更多，那么現(xiàn)在那些跨國巨頭就是最好的“模板”。

上述要素是讓企業(yè)存活的客觀條件，葉明認為主觀條件就是一定要從宏觀的角度去看待一些具體的問題。

通過兩三代人的努力，中國通過外貿(mào)賺取了大量的外匯，“但這些錢在手里，除了買美國國債以外，又不能從發(fā)達國家換來更先進的技術(shù)，看起來好像我們吃虧了”。

“其實我覺得大道無形未必吃虧，因為這是相對而言的，因為你倉里有糧，并且糧食足夠厚的時候，你心里就有膽去做一些事情。有膽做一些事情，才能讓事情變得一路往上走，去實現(xiàn)更大的價值。”

對于制造業(yè)來說，危機就是大浪淘沙的過程。

葉明在三十年外貿(mào)從業(yè)過程中見多了企業(yè)的生死，社會的發(fā)展，導(dǎo)致曾經(jīng)的規(guī)則都已經(jīng)不再適用。

舉一個簡單的例子，“曾經(jīng)語言是非常重要的一門技能，但是現(xiàn)在滿大街的年輕人都會說幾句外語，這時候你以前擁有的優(yōu)勢也就不復(fù)存在了”。很多老外貿(mào)人以為靠以前掌握的內(nèi)容可以吃一輩子，而沒有去學(xué)習(xí)那些由年輕人創(chuàng)造的新的規(guī)則，那是完全行不通的，“可能到死都不會知道‘誰動了你的奶酪’”，葉明說。

商業(yè)上的波瀾詭譎，葉明已經(jīng)可以用云淡風(fēng)起的態(tài)度去面對，他堅定地認為，萬事都有其內(nèi)在的、顛撲不破的邏輯。“萬里江山三杯酒，千秋大業(yè)一壺茶”，葉明用這句話詮注了自己三十年外貿(mào)人生。

（文_任學(xué)奎，本文刊載于第60期《焦點視界》雜志）