一、 報(bào)價(jià)思路混亂。

大部分供應(yīng)商收到買家詢盤之后會(huì)盡快回復(fù)，對(duì)買家和詢盤的內(nèi)容分析相當(dāng)少。我建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費(fèi)15-30分鐘（隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，這個(gè)時(shí)間會(huì)越來越少）來分析詢盤和買家，比如：

買家分析：

1. 確定買家來源國(guó)家和整個(gè)國(guó)家的人均GDP（確定買家大概采購(gòu)產(chǎn)品檔位）；

2. 國(guó)家人口（初步分析買家的采購(gòu)量和以后發(fā)展成大客戶的可能性）；

3. 買家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）；

4. 買家國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國(guó)家政策等；

詢盤分析：

1. 買家采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)年限）；

2. 買家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）

二、電子商務(wù)技巧缺乏

1. 報(bào)價(jià)時(shí)間不區(qū)分

對(duì)策：在對(duì)方的工作時(shí)間報(bào)價(jià)，可以設(shè)置定時(shí)發(fā)送（推薦163郵箱，阿里巴巴的企業(yè)郵箱）

2. 報(bào)價(jià)標(biāo)題不個(gè)性

對(duì)策：盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己編輯個(gè)性化標(biāo)題

3. 單獨(dú)附件或者附件太大

對(duì)策：第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請(qǐng)使用PDF格式，而不用word或者Excel格式

4. 缺乏尾巴

對(duì)策：正文的最后最后詢問一個(gè)專業(yè)的、封閉性的問題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買家回復(fù)的興趣

5. 簽名檔不完整

對(duì)策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁、Trade Manager和MSN等在線聊天工具賬號(hào)等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標(biāo)注在線時(shí)間及換算成買家國(guó)家的時(shí)間，把細(xì)節(jié)做得更好。

三、外貿(mào)技巧缺乏

1. 公司介紹不吸引人

對(duì)策：買家比較關(guān)注的點(diǎn)：

? 發(fā)貨期快

? 價(jià)格有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)

? 有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)

? 有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)

? 有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)

? 有跟知名品牌或企業(yè)合作

? 有證書，品質(zhì)有保證

? 提供OEM,個(gè)性化定制服務(wù)

2. 報(bào)價(jià)不完整

對(duì)策：一個(gè)完整的報(bào)價(jià)最少應(yīng)該包含：價(jià)格術(shù)語、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預(yù)付金額、運(yùn)輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報(bào)價(jià)有效期、售后服務(wù)細(xì)節(jié)、包裝細(xì)節(jié)等

3. 沒有梯形報(bào)價(jià)

對(duì)策：對(duì)于同一款產(chǎn)品，1臺(tái)、1000臺(tái)和10000臺(tái)的價(jià)格不可能是一樣的，如果買家沒有標(biāo)注采購(gòu)數(shù)量，就應(yīng)該做到梯形報(bào)價(jià)；

4. 沒有回答買家全部問題

對(duì)策：要正面、完整的回答買家所有提問：

能做到買家的要求，明確告知；

不能做到，告知可替代方案；

5. 外貿(mào)條款不了解

比如：payment terms ： 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問題，我們的供應(yīng)商可能不知所措。

對(duì)策：多學(xué)習(xí)，多積累；

四、產(chǎn)品知識(shí)缺乏

1. 行業(yè)趨勢(shì)不了解

對(duì)策：對(duì)買家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對(duì)不同的詢盤有針對(duì)性的報(bào)價(jià)

2. 不知道買家需要的認(rèn)證

對(duì)策：平時(shí)多積累

3. 不清楚買家國(guó)家的具體要求

對(duì)策：比如不同國(guó)家對(duì)手機(jī)頻段的要求

4. 不了解買家的國(guó)家政策

對(duì)策：平時(shí)多關(guān)注時(shí)事；

建議客戶訂閱行業(yè)新聞

5. 只了解自己的產(chǎn)品，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品不了解

對(duì)策：對(duì)和自己產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)也需要多關(guān)注，要掌握基本的知識(shí)點(diǎn)；

謝謝大家對(duì)這篇帖子的熱烈響應(yīng)。本來這篇帖子是寫的很籠統(tǒng)的，不是很具體，沒有想到這家這么認(rèn)可?？吹胶髞砗芏嗪芏嗟木W(wǎng)友提問，我在這里給大家統(tǒng)一的回答一下，希望對(duì)大家有幫助。

問題一：

買家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）；

我確定買家類型了，要做什么呢？分析報(bào)價(jià)還是什么？

答復(fù)這位朋友：

中間商一般對(duì)產(chǎn)品不是很了解，但是對(duì)外貿(mào)條款很熟悉。你介紹產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該用通俗的語言，介紹價(jià)格等外貿(mào)條款的時(shí)候盡量用專業(yè)數(shù)據(jù)；

終端使用者：跟中間商正好相反；

商場(chǎng)：一般采購(gòu)的是成品，你最好把相關(guān)的配件也報(bào)價(jià)給買家，如果沒有配件你要另外采購(gòu)。同時(shí)對(duì)售后服務(wù)相當(dāng)重視；

網(wǎng)店：不囤貨，一般要求drop shipping，如果你可以支持這種交付方式，你就很可能得到買家的青睞。

個(gè)人：看你重不重視啦...呵呵....你懂得。

有很多的案例可以補(bǔ)充的，但是由于時(shí)間有限，我以后盡量補(bǔ)充。希望大家喜歡。

問題二：

請(qǐng)問樓主，那個(gè)價(jià)格梯度該怎么報(bào)價(jià)??？我們的價(jià)錢都是老板制定好了底價(jià)，說是底價(jià)也不知道，到底怎么去控制好這個(gè)梯度呢？

答：怕就怕的是你們公司這種對(duì)價(jià)格定死了的公司。

梯形報(bào)價(jià)是一個(gè)常識(shí)，對(duì)于買家來說，采購(gòu)量越大，你們的成本肯定越低，你不可能給我同樣的價(jià)格。

這個(gè)情況我建議你去找老板談，看看你們老板對(duì)外貿(mào)的了解程度。盡量說服他。

而且，實(shí)事求是的講，如果你對(duì)價(jià)格一點(diǎn)把控的空間都沒有，你和買家談價(jià)格的時(shí)候相當(dāng)相當(dāng)被動(dòng)，這是我的經(jīng)驗(yàn)，而且，很多買家不愿意和沒有任何決定權(quán)的業(yè)務(wù)員談判。

希望對(duì)你有幫助！

問題三：

en不錯(cuò)，為什么客戶老誤認(rèn)為我們是外貿(mào)公司，其實(shí)我們是廠家。 如何避免呢？

答：

1. 阿里巴巴正在推行實(shí)地認(rèn)證，以后是貿(mào)易公司還是工廠，一目了然，誰都不能在這點(diǎn)上欺騙買家；如果您還沒有做，建議您盡快做；

2. 你給買家報(bào)價(jià)的時(shí)候有體現(xiàn)你是工廠嗎？比如公司名稱有“factory”嗎？有提到您公司的研發(fā)能力和質(zhì)檢能力嗎？有提到您公司有多少經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師嗎？甚至報(bào)價(jià)的正文背景是您車間的圖片嗎（當(dāng)然，對(duì)比度、透明度等要調(diào)的低一些）？

3. 您和買家溝通的過程中展示了對(duì)您產(chǎn)品工藝的專業(yè)度了嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的買家一眼就能看出來您有沒有在工廠、生產(chǎn)線上待過；

問題四：

不知道怎么去辨別客戶是中間商還是網(wǎng)店或者個(gè)人，俺是新手，積極討教

答：我個(gè)人總結(jié)的一些內(nèi)容，不一定準(zhǔn)確，希望網(wǎng)友補(bǔ)充：

個(gè)人采購(gòu)的特點(diǎn)：

A.明確表達(dá)了最終采購(gòu)量是少量手機(jī)（非樣品）；

B.明確表達(dá)了采購(gòu)目的是給自己或者親戚朋友使用；

C.采購(gòu)少量手機(jī)（3臺(tái)或者以內(nèi)），要求免運(yùn)費(fèi)（或者運(yùn)費(fèi)計(jì)算在貨款當(dāng)中），要求賣方安排運(yùn)輸（一般空運(yùn)），告知詳細(xì)收貨地址、手機(jī)、郵編等、要求在線支付，如ESCROW、 PAYPAL等， 詢問中途損壞十分能夠退貨換等；

網(wǎng)店：最明顯的特征就是進(jìn)入對(duì)方的網(wǎng)站去分析，有標(biāo)注價(jià)格，有售后服務(wù)，有在線支付系統(tǒng)等等，甚至還可以看出來對(duì)方的網(wǎng)店規(guī)模。。呵呵。。

問題五：

不知道對(duì)方的網(wǎng)站？

1. 如果買家有留企業(yè)郵箱，那么一般企業(yè)郵箱的后綴就是買家的企業(yè)網(wǎng)站，比如abc@abc.com，那么http://www.abc.com就是對(duì)方的網(wǎng)站；

2. 如果對(duì)方有留下公司名稱或者電話號(hào)碼、地址等，你可以去google或者當(dāng)?shù)氐乃阉饕嫒ニ岩幌隆?/p>

3. 如果對(duì)方什么都沒有留下，那么我也沒有辦法了。期待高人補(bǔ)充；

問題六：

我是外貿(mào)公司，剛開的，我也是新手，報(bào)價(jià)不知道怎么報(bào)啊，每次工廠給的價(jià)格我都不敢加的！

答：這位朋友，結(jié)合你目前的情況，我建議你：

1. 學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，看到你產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成，然后對(duì)比同行，看看你們的產(chǎn)品價(jià)位在行業(yè)中的地位； 如果拿貨價(jià)格比較低，那么可以適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)了；

2. 市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，這是很多新人經(jīng)常飯的錯(cuò)誤。因?yàn)槟銈兪切麻_張的，你們老板可能會(huì)對(duì)行業(yè)了解很多，建議和老板多溝通，一方面讓他知道你正在努力學(xué)習(xí)，另一方面，你好有針對(duì)性的開發(fā)某個(gè)市場(chǎng)。

3.  總結(jié)一下做外貿(mào)是否能成功的因素：產(chǎn)品、平臺(tái)、努力、運(yùn)氣

問題七：我好像報(bào)價(jià)很目的性的,沒具體詢價(jià)數(shù)量,要求 ,圖片,等我基本不報(bào)價(jià)？

答：這個(gè)要看產(chǎn)品。

如果你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力很大，訂單忙不過來，OK,建議你這樣做，你老板也不會(huì)給你太大的壓力。

但是如果換了一個(gè)產(chǎn)品，需要和其他很多同行競(jìng)爭(zhēng)，你再這樣做就有點(diǎn)吃虧了。因?yàn)楹芏噘I家懶得表達(dá)很多他們的需求，都是從你提供的信息來篩選合適的供應(yīng)商。

網(wǎng)友cn200056520 補(bǔ)充如下：

1：我自己喜歡一般報(bào)出FOB價(jià)之后，再順便問一句“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”這樣我們多了一重控制(運(yùn)費(fèi)）增加客戶對(duì)我們的依賴感，很多客戶是不愿意麻煩地找貨代的，尤其是初次做外貿(mào)。:

2：如果是指明了就是零買或者少量的，我們可以問下“請(qǐng)問您所在的城市和郵編，我很樂于算下幾個(gè)快遞費(fèi)用如果您需要”

3：或者“請(qǐng)告知您可能的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”得知交貨期對(duì)我們掌控生產(chǎn)和奇特也很有利